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コンサルテイング＆研修
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インサイドセールスの必要性
インサイドセールスの必要性
インサイドセールスは『お客様・営業・マーケティング』の架け橋
•営業の失敗
•営業はお客様のWeb・製品・サービス内容、決算資料、経営計画
などでフォーマル情報の収集を行っていますが、お客様は『問題
の解決策や糸口がないか』などを探しおり、営業が初回訪問で
インフォーマル情報に注力してしまうと営業担当とお客様の時間
を無駄にしてしまいます。
•お客様の立場から見てみても、情報収集だけを目的にした営業
マンには簡単に会うことはありません。
マーケティングに必要な情報提供
•見込み客が、実際に商談化しているのか、案件化しているのか、商談に至るまでの期間、そして売上にまで繋がっているのかを見える化してマーケティング分析を活用。
•商談化率が高い施策は何か、商談化期間が短い施策は何か、売上まで繋がっている企業の共通点などの情報を分析するために、ISの活動と営業の商談進捗〜成約までのデータが必要です
組織連携の必要性
組織連携の必要性
経営戦略
【マーケティング】
•ターゲット顧客: 誰に商品やサービスを販売するか
•価値提案: 顧客にどのような価値を提供するか
•ポジショニング: 競合と比較してどのように差別化する
•マーケティングミックス: 4P
【デジタルマーケティング】
•デジタルチャネル: ウェブサイト、検索エンジン、メールなど
•コンテンツ: ブログ、ホワイトペーパー、動画など
•メールマーケティング: 顧客とのコミュニケーション
•データ分析: 顧客の行動分析
マーケティング領域
デジタル×アナログの施策
思考・論理力
インサイドセールス領域
組織論
SDR ・BDR施策
確率論
フィールドセールス領域
ロジカルシンキング
プレゼン力
心理学
【新規顧客・旬な商材・不効率支援】
•インサイドは営業効率化・生産性向上に不可欠な新職種
•旬な情報をいち早くお客様へ届ける
•マーケティングが抱える施策のテストマーケティングを実施してその評価を分析する
顧客タッチポイントの増加】
•対面であれ被対面であれ単純接触効果（ザイオンス）は有効な手段
•起案者は1社複数名存在することから多くのタッチポイントが必要
【新規顧客拡大・売上拡大】
•新規顧客の増加は将来の経営基盤に大きな影響を及ぼしますが、新規攻略への時間と効率は営業からすると非常に効率が悪い活動であり活動は反比例している
【確率・効率化。生産性】
•すでに案件化していたり、案件化・契約の角度の高い商談に注力すべきである
•着座して提案させて頂ける案件の事前調査や前準備に時間をかける方が確度が高くなる
インサイドセールスが存在することで効率化・生産性・受注率が高まります
インサイドセールスが存在することで効率化・生産性・受注率が高まります
営業組織の課題
営業組織の課題
◼️ 実績と時間に追われている
- 目の前の商談に注力することで中長期案件を放棄
- 既存顧客が中心で新規開拓は全営業の約５％未満
- 行きやすい顧客への依存度が高い
- 社内業務と顧客コンタクトの時間配分が半々
- 予算は右肩上がり・・・生産性と効率化が追いつかない
◼️ 無駄な時間を仕事だと勘違いしている
- 受注率の高いターゲットにコンタクトができていない
- 商談の受注率が５０％を切っている
- 着座して提案を聞いてもらえる環境作りに時間がかかる
インサイドセールス組織の課題
インサイドセールス組織の課題
◼️ 既にインサイド組織がある
- 成果が上がらない
- マーケテインングとの連携が薄い
- 営業の認知されない
- 評価が難しい
◼️ これからインサイド組織を作る
- 運用方法がわからない
- KGI・KPI設定がわからない
- 本当に成果が上がるのか？
- 人がいない
- 人選に悩んでいる
成功への道
コンサルティング
- 経営層との
方針・ミッション・ビジョン決めること
が最優先です
- 戦略・ターゲットの決定
- 組織戦略
- 評価基準
- 営業へのパス基準
研 修
- KGI・KPI・KAIの決定と理解
- パス率・受注率・完結率
- トークスクリプト作成
- カスタマージャーニー作成
- 提案書・資料の作成
- ルール選定
ほとんどが両方・もしくはどちらかを実施していません。
その結果、成果の未達・期待はずれが起きています
事 例
- 11月から４ヶ月間、経営層とインサイド組織のあり方についての協議を重ねて方性・ミッション・ビジョンを選定。
- ５ヶ月後にインサイドセール組織を立ち上げて研修開始
対前年：売上 207.3%増
：利益 200.6%増
：商談件数 186.5%増
：利益率 5.0％増
インサイドからの商談決定率
８３.７％
インサイド自ら商談した受注率
７０.４％
インサイドセールス部門ができたことで、
営業の無駄な行動が減少・新規開拓の時間も取れるようになった
コンサルティング内容
バリュー | 顧客満足度向上 | |||
アフターコロナ対応 | ||||
・オンとオフの融合（OMO） | ||||
デジタル活用 | ||||
KGI・KPI・KAI | ・目標：ゴール・パフォーマンス・具体的なアクションの決定 | |||
ターゲット | ・営業とインサイドの活動領域 ・売上げと効率化のバランス ・アップセル・クロスセル | |||
サービス内容 | ・インサイドセールスがメインとする商材やサービスの選定 | |||
分析 | ・分析ツール ・SFA項目見直し ・MAツール ・通話録音ツール | |||
組織作り | ・インサイド部門の責任者 メンバー（スキル棚卸し） ・スタッフ | |||
運用支援 | ・BANTC ・SFA入力項目 ・商談フェーズ ・ピッチ基準と種類 ・ステージ管理 ・パイプライン | |||
各部門の認知 | ・営業部門との連携 | |||
評価基準 | ・成果と効率化に貢献 それぞれの評価基準を明確にする | |||
研修内容 インサイドセールス
•準備ですべてが決まる
•曜日・時間・目的・誰と・何を
•架電フローの理解
•トークスクリプトの作り方
•切り替えしトーク
•アポの取り方
•次の約束
•心理学的な会話
•効果の出る心理学トーク
•選ばせる 誘導する技術
•無意識と意識
•話法
•声の出し方
•どんな効果を生むのかを理解
•Yes・but法の利用法と種類
•ロールプレイングで検証
•傾聴
•相手が話しやすくなる会話
•共感する
•背景の理解
•感情の理解
•質問力
•時間軸の質問
•本当のことを話したくなる
•嘘か本当か？
•縦の質問（深堀）
•思考の因数分解
•課題管理チャートの活用
•仕事を変数に例えると…
•事例の活用方法
•たくさんある成功事例の共通点とは…
•問題点・課題を見つける
•事実と推測
•アンコンシャス・バイアスに落ちない為に
•私はあなたではない!
•仮説とは
•三段法
•さかさま理論
•風が吹けば桶屋が儲かる
•提案方法
•たくさん提案した方がいいのか？
•お客様はどんな提案を望んでいるのか？
•ロジカルシンキング
•TOC理論 ボトルネック
講 師
インサイドセールス担当
フィールドセールス担当
心理交渉術士・行動心理士
エサキ リョウイチ
江 﨑 亮 一
セールスアクセラレーター
ヒライ トオル
平井 徹
Mail:xbrain.esaki@gmail.com
TEL：050-6875-5415